Введение

Конец 80-х годов был ознаменован для японской экономики невиданным подъемом цен на внутреннем фондовом рынке, рынке недвижимости и других рынках капиталов, который получил название "экономики мыльного пузыря" (bubble economy). Ощущение достатка в обществе, появившееся в результате этого инфляционного взлета, подогрело аппетит к предметам роскоши и дорогому образу жизни, что способствовало увеличению спроса на широкий ассортимент дорогих товаров и услуг, многие из которых являются статьями импорта.
Однако, после подъема процентных ставок в 1991 г. "мыльный взлет" сменился продолжительным экономическим сладом, из которого Япония только начинает выходить. Рецессия, наступившая после периода "мыльного взлета", вызвала у японцев рост потребительского сознания, что привело к принципиальным изменениям в системе сбыта и в других аспектах деловой активности в Японии.
Середина 90-х годов нашего века стала наиболее удачным временем для иностранных предпринимателей, решивших вести дела в Японии. Наряду с упомянутым повышением интереса к потребительским ценам тенденцией,
способствующей ослаблению традиционной ориентации на персонифицированные услуги - множатся голоса, призывающие к ограничению вмешательства государства в экономику, что может привести к снятию многих барьеров, которые в настоящее время препятствуют проникновению иностранных компаний на японский рынок.
В данной брошюре дается обзор деловой практики, существующей в Японии, а также практические советы по разработке эффективной стратегии выхода на японский рынок. Это пособие станет помощником предпринимателя на начальном этапе установления деловых контактов и ведения дел в Японии.

Изучение рынка

Прежде, чем принять решение о ведении дел на японском рынке, необходимо тщательно исследовать большое число самых разнообразных факторов. Если для выхода на любой новый рынок проведение глубокого экономического и стратегического исследования является важной частью подготовительной работы, то в отношении Японии оно просто жизненно необходимо. Японский рынок отличается высокими ценами и жесткой конкуренцией, поэтому работать на нем одновременно и рискованно и выгодно. Глубокое понимание характерных черт этого рынка является обязательным условием для достижения положительных результатов.
Всестороннее экономическое и стратегическое исследование должно включать следующие основные компоненты:

• Исследование соответствия товара требованиям рынка.
• Анализ конкуренции.
• Выбор наиболее подходящего метода выхода на рынок.

Соответствие товара требованиям рынка

Изменения в традиционном укладе жизни в Японии, которые включают растущую тенденцию проживания отдельно от семьи одиноких молодых людей и появление бездетных супружеских пар с двойным доходом (так называемых "ДИНКов"), приводят к созданию новых сегментов рынка, которые во многих случаях хорошо изучены западными компаниями и являются вполне перспективными для их товаров и услуг. Однако, несмотря на эти тенденции, продолжают существовать социальные, демографические, религиозные, экономические и культурные особенности, которые могут оказать значительное влияние на успех или провал товара на рынке.
Вам следует убедиться в том, что Ваш товар пригоден или после некоторой доработки может быть пригодным для японского потребителя. Никогда не рассчитывайте на то, что достоинства товара очевидны. Некоторые товары становятся более ориентированными на западные образцы в соответствии с упомянутыми выше изменениями в укладе жизни, например холодильники, размер которых увеличивается по мере того, как работающие замужние женщины отказываются от традиционных ежедневных посещений продуктового магазина и предпочитают закупать продукты раз в неделю в супермаркете. Однако, другие товары сохраняют свой уникальный японский характер, и поэтому чрезвычайно важно выработать гибкий подход к разработке товара и маркетингу с учетом культурных особенностей Японии.

Конкуренция

В последнее время одним из наиболее важных факторов японского бизнеса становится все возрастающая озабоченность среднего японского потребителя высоким уровнем цен. В результате усиливающейся тенденции к поиску более дешевых товаров происходят существенные изменения в сложной и неэффективной внутренней системе сбыта, которая в течение длительного времени затрудняла конкурентную борьбу западных компаний на японском рынке. Одним из новых каналов сбыта, порожденных этой тенденцией к рационализации, стали специализированные магазины уцененных товаров, в ассортименте которых есть все: от алкогольных напитков до мужских костюмов.
Как было упомянуто выше, сокращение объема вмешательства государства в бизнес также способствует "выравниванию игровой площадки" за счет снятия некоторых наиболее явных препятствий для конкуренции. Наиболее ярким примером является принятая недавно новая редакция закона "О крупномасштабной розничной торговле", который значительно упростил процедуру открытия крупных розничных торговых предприятий. Среди компаний, которые уже воспользовались этими изменениями с успехом для себя - компания "Тойз Эр Ас" и сеть французских универмагов Printemps ("Весна").
В результате этих изменений конкуренция на японском рынке еще более обострилась. Поэтому стратегия выхода на рынок должна основываться на предварительном комплексном анализе конкурентов, который включает изучение следующих вопросов:

• Доля в обороте рынка.
• Задействованные сегменты рынка.
• Скидки, маржи и другие стимулы для оптовой и розничной торговли.
• Уровень производства.
• Политика ценообразования.

Метод выхода на рынок

Решения, относящиеся к установлению первоначальных контактов, в значительной степени зависят от выбранного метода выхода на японский рынок. Определение метода выхода на рынок является долгосрочным решением, которое нелегко изменить, поэтому к выбору подходящего метода из существующего множества различных альтернативных вариантов следует подходить с особой тщательностью и вниманием. При определении подходящего метода следует в первую очередь учитывать объем инвестиций, которые требуются для того, чтобы занять желаемое положение на рынке. В целом, чем больше объем инвестиций, тем выше способность реагировать на изменяющиеся потребности рынка.
Одним из результатов изменений в обществе, описанных в предыдущих главах этого пособия, стало значительное расширение диапазона возможностей для выхода на японский рынок, открытых для западных компаний, которые стремятся к сбыту своих товаров и услуг в Японии. Поскольку многие вновь открывшиеся каналы сбыта порождены общественным запросом на товары с более низкими ценами, они характеризуются относительно низким уровнем накладных расходов, что делает их особенно привлекательными для западных компаний, желающих "испить из японского источника". Среди этих новых методов выхода на рынок следующие:

• Прямые связи с японскими розничными торговыми фирмами.
  В рамках стабильно набирающей силу тенденции ориентации на потребителя некоторые крупные японские компании, имеющие розничные торговые сети, начали устанавливать прямые связи с западными производителями, что обеспечивает значительную экономию средств и, соответственно, снижение потребительских цен. Для западных производителей такая схема предоставляет экономичный доступ на японский рынок, а также возможность воспользоваться специальными знаниями розничных торговых компаний в области маркетинга.
• Торговля по каталогу.
  Япония недавно пережила бум так называемого "персонального импорта", благодаря которому потребители получили возможность приобрести импортируемые товары по значительно более низким ценам, обходя при этом обычные каналы сбыта. Персональный импорт обычно осуществляется с помощью каталогов или рекламных объявлений, публикуемых в журналах, ориентированных на определенный сегмент рынка. Компаниям, которые стремятся получить выгоду за счет использования этой тенденции, рекомендуется предоставлять покупателям возможность оплачивать товары по кредитной карточке, что устраняет необходимость международных
  денежных переводов или других, непривычных для среднего японского потребителя, способов платежа.
  
  Более традиционные методы выхода на рынок:
• Связи с японскими производителями.
  Аналогично описанным выше прямым связям с розничными торговыми фирмами, связи с производителями родственных или дополняющих друг друга товаров обеспечивают экспортерам сеть сбыта при минимальных инвестициях. При изучении потенциальных партнеров необходимо учитывать такие факторы, как сеть сбыта потенциального партнера, пригодность персонала, занимающегося сбытом, политика ценообразования, доля участия на рынке, прибыльность, а также такие нематериальные факторы, как сложившееся отношение к фирменной марке.
• Использование агента по импорту или оптового поставщика.
  Это - альтернатива использованию каналов сбыта розничного продавца или производителя для компаний, которые хотят установить независимые и прямые связи с рынком. В этом случае потенциальных агентов или оптовых поставщиков следует тщательно оценить, обращая особое внимание на их способность нести необходимую долю расходов на финансирование и риски.
• Создание представительства.
  Компании, которые выберут один из приведенных выше методов, предусматривающих установление связей с японскими партнерами, возможно, захотят открыть свое представительство на месте. Обычно представительство, которое самостоятельно проводит небольшой объем операций, дает возможность западной компании с минимальными затратами непосредственно контролировать деятельность японского партнера и оборот товаров на японском рынке.
• Создание собственной торговой компании.
  Несмотря на то, что создание местного филиала требует больше средств и времени, такой подход может обеспечить большую гибкость и более четкое управление на всех стадиях ведения операций. Однако успех этого подхода зависит от того, удастся ли Вам достичь достаточно высокого уровня продаж, при котором расходы на содержание штата в Японии оправдываются.
  Более подробную информацию о методах выхода на рынок можно найти в разнообразных брошюрах, имеющихся в продаже, а также в публикациях ДЖЕТРО (Японской организации по развитию внешней торговли).

Ресурсы и услуги, способствующие выходу на рынок.

Ранее у компаний, стремящихся выйти на японский рынок, было мало возможностей найти полезную информацию или получить содействие в открытии местного офиса и организации других важных аспектов их деловой активности. Теперь этот процесс значительно облегчен за счет целого комплекса услуг, специально предназначенных для помощи западным компаниям, начинающим вести дела в Японии.

Общественные и некоммерческие организации

В Японии действует ряд общественных и некоммерческих организаций, которые могут оказать содействие на первоначальном этапе исследований и сбораинформации. Большинство этих организаций, перечисленных ниже, расположены в большом Токио:

• Правительственные агентства.
• Иностранные дипломатические и консульские представительства.
• Ассоциации международного сотрудничества.
• Внешнеторговые ассоциации.
• Ассоциации по организации и проведению выставок-ярмарок.
• Организации по содействию торговле в префектурах и муниципалитетах.
• Торгово-промышленная палата Японии.
• Компания ДЖЕТРО.

Сеть центров поддержки бизнеса, которые действуют под руководством ДЖЕТРО в городах Токио, Осака, Нагойя, Иокогама и Кобе, является одним из новаторских проектов оказания поддержки иностранным предпринимателям в Японии. Центры предлагают иностранным предпринимателям всестороннее содействие на первоначальных этапах выхода на рынок, предоставляя им во временное пользование полностью оборудованные офисные помещения.

Консалтинговые услуги

Консалтинговые фирмы могут стать ценным источником информации и профессиональной помощи для тех, кто хочет составить себе более полное представление о рынке Японии. Кроме местных филиалов крупных транснациональных консалтинговых компаний, существует большое число специализирующихся на японской промышленности консалтинговых фирм, услуги которых адресованы компаниям, выходящим на японский рынок. Одним из новых явлений в этой области стало создание по западному образцу лоббистских фирм, имеющих связи в правительственных кругах Японии, которые могут оказать содействие в преодолении бюрократических барьеров.

При выборе консалтинговой фирмы следует учитывать следующее: опыт работы компании на японском рынке, наличие персонала, владеющего несколькими языками, объем операций фирмы. Консалтинговые услуги могут быть наиболее полезны в таких областях, как техническое исследование рынка, исследования по планированию сбыта товара, инвестиционная политика, выбор и установление связей с партнером, изучение конкурентов, стратегический консалтинг, выбор наименования товара и разработка рекламных материалов.

Переводческие услуги

Выход Японии в разряд экономических сверхдержав привел в последние годы к повышению интереса к изучению японского языка во всех странах мира. В результате во всем мире растет число людей, не являющихся японцами по происхождению, но которые профессионально владеют японским языком. Для проведения деловых встреч в Японии обычно требуются услуги переводчика.
Несмотря на знание Вами японского языка, которое может облегчить процесс переговоров, а также свободное владение английским языком сотрудников большинства крупных японских компаний, рекомендуется пользоваться услугами профессионального переводчика, чтобы язык не стал барьером при общении. Переводчика следует заранее тщательно проинструктировать по обсуждаемым вопросам, особенно в том случае, если обсуждаются специальные технические вопросы. Предоставление переводчику письменных материалов с объяснением используемых в Вашей отрасли или компании терминов также облегчит процесс перевода и обеспечит успешную презентацию.
В том случае, если Вы не можете найти квалифицированных переводчиков в своей стране, Вы можете прибегнуть к помощи японских компетентных переводчиков. Также Вам могут быть предоставлены услуги синхронного перевода, который может оказаться предпочтительным для продолжительных презентаций. Услуги по переводу письменных материалов предоставляются консалтинговыми фирмами и переводчиками, работающими самостоятельно. Договариваться о переводческих
услугах лучше заблаговременно.

Дополнительная информация

Хотя ставки за аренду офисных помещений резко упали еще накануне краха "мыльной экономики", стартовые затраты в Японии остаются чрезвычайно высокими. Ряд компаний используют сложившуюся ситуацию с выгодой для себя, предлагая западным компаниям услуги по начальному обустройству. Такие услуги включают предоставление офисного помещения, а также офисного оборудования, секретарских и других необходимых услуг. Использование таких услуг по обустройству обеспечивает иностранным предпринимателям экономичный метод создания офиса до начала ведения дел в Японии.
Также Вы можете получить такие традиционные бизнес-услуги, как подбор временного или административного персонала.

Как выбрать делового партнера

Прежде, чем приступать к процессу выбора, Вы должны четко определить, что Вы хотите получить от делового партнера. Более того, каждый участвующий в процессе сотрудник Вашей организации должен иметь точное представление о критериях выбора. Если Вы установите такие критерии заблаговременно, то сможете сузить круг поисков, определив компании, которые следует рассматривать в качестве потенциальных партнеров.

Определение требуемых характеристик

Какими характеристиками должен обладать Ваш партнер? При выборе и оценке потенциальных партнеров важно четко определить значимые для Вас характеристики. Некоторые характеристики, которые Вы, возможно, захотите принять в расчет:

• Технические знания и опыт.
• Надежная, налаженная сеть потенциальных клиентов.
• Репутация солидной компании в интересующей Вас области.
• Опыт и знание рынка.
• Прочная финансовая основа.
• Известный положительный баланс успешных торговых и маркетинговых операций.
• Двуязычный персонал.
• Наличие в штате квалифицированных специалистов по обеспечению деятельности (юристов, бухгалтеров и т.д.).
• Опыт работы с иностранными компаниями.
• Совместимость.

Не следует недооценивать этой последней характеристики. В Японии взаимоотношения строятся на доверии и устанавливаются на длительный срок. С самого начала Вам следует выработать стабильное позитивное отношение к Вашему деловому партнеру.

Использование ресурсов

После того, как Вы выработаете ясное представление относительно того, что Вы хотите от делового партнера и какими характеристиками он должен обладать, наступает время подбора конкретных компаний. Вы можете выбирать из целого ряда частных и акционерных компаний. Имеющиеся ресурсы включают самые различные организации: крупные и небольшие торговые компании, частные консультанты и т.д.
ДЖЕТРО обладает ресурсами в Японии и в 57 странах и регионах мира. Каждый офис укомплектован штатом квалифицированных двуязычных сотрудников, которые готовы оказать Вам любую возможную помощь, включая содействие в подборе людей и компаний.

Сосредоточенность на конечной цели

После того, как Вы провели исследование имеющихся ресурсов и составили хорошо продуманный список потенциальных партнеров, Вам необходимо исследовать, изучить и в конечном итоге отобрать трех возможных кандидатов в партнеры. На этом этапе рекомендуется консультация специалистов в области японского бизнеса.

Новый бизнес таит в себе много неожиданностей. Вам необходимо найти надежного партнера, который будет готов разделить с Вами как трудности, так и плоды процветания.

Заинтересованность со стороны руководства японской компании

Серьезность намерений со стороны руководства японской компании является одним из принципиальных вопросов, которые необходимо учитывать при выборе партнера среди нескольких кандидатов. Для того, чтобы добиться стабильного успеха на рынке, необходимо, чтобы Ваш партнер был заинтересован в развитии Вашего бизнеса в Японии. Как и при освоении любого другого нового рынка Вам придется столкнуться со многими сложностями, которые необходимо преодолеть, чтобы преуспеть на японском рынке. Готовность Вашего партнера к серьезной работе является жизненно важным фактором. Также чрезвычайно важно, чтобы такое же серьезное и заинтересованное отношение было и у сотрудников Вашего японского партнера, которые будут представлять Вашу продукцию японским потребителям.

Поддержка со стороны руководства Вашей компании

Вы должны располагать полной поддержкой со стороны высшего звена руководства Вашей компании. Как только Вы начнете вести дела в Японии, возрастет потребность в последовательной и целенаправленной управленческой политике. Принимая решение о выборе партнера в Японии, еще раз проанализируйте первоначально разработанную Вами стратегию работы на этом рынке и убедитесь в том, что цели компании, которую Вы рассматриваете в качестве партнера, совместимы с Вашими. Убедитесь в том, что идею поддерживают все подразделения компании, включая отдел маркетинга, научных исследований и разработок, производственный отдел и отдел работы с покупателями. При отсутствии согласованности по всем указанным пунктам, Вам и Вашему партнеру вряд ли удастся преодолеть проблемы, которые возникнут на вашем пути.

Ваш товар уже прошел необходимые процедуры одобрения и сертификации в Вашей стране, теперь Вам предстоит получить необходимые разрешения и лицензии в Японии. Вам потребуется помощь для того, чтобы получить разрешения от соответствующих органов, без которых Ваш товар не может продаваться и использоваться в Японии.
В последнее время активно обсуждается вопрос об очередном сокращении объема вмешательства государства в бизнес, что позволило бы использовать подтвержденные в Японии сертификаты испытаний продукции, выданные инспекционными органами по испытаниям и стандартам других стран.

Обязательные разрешения и сертификация

Решив самостоятельно изучить существующие в Японии требования, процедуры подачи заявки, проведения испытаний и методы контроля за прохождением Вашей заявки по инстанциям, Вы рискуете запутаться и потерять много времени. Например, закон "О фармацевтической продукции и связанной с ней деятельности" регламентирует производство медицинской техники, тогда как закон "О стандартах производства строительных работ" регламентирует значительную часть деятельности индустрии строительных материалов для жилищного строительства. В отдельных случаях при подаче заявки для сертификации продукции в Японии можно использовать некоторые сертификаты и результаты исследований, полученные в других странах.

Ведомственные стандарты

В дополнение к обязательным стандартам в Японии существуют ведомственные стандарты, такие как "Японские промышленные стандарты " (JIS) и "Японские стандарты качества сельскохозяйственной продукции" (JAS), соответствие требованиям которых является важным условием успешного сбыта продукции. Например строительные материалы для производства фундаментов и основных конструкционных элементов зданий должны отвечать стандартам JIS и JAS.

Информация для Вас

Время и затраты, необходимые для попечения разрешения на импорт медицинского оборудования

• Время
  Сравним нормативные системы Японии, США и ряда Европейских стран. Для получения официального разрешения на сбыт медицинского оборудования в Японии обычно требуется от двух месяцев до года. В США этот срок составляет в среднем от двух до трех лет, а в Европейских странах (Англия, Германия и Франция) требуется меньше времени, чем в Японии или США.
  Иностранные производители могут ускорить процесс получения разрешения, предоставив данные и материалы, необходимые для составления заявки и документации по принятой форме.
• Издержки
  Затраты на получение разрешения на импорт в среднем составляют 1 миллион иен, при минимальной сумме затрат 300 000 иен. В некоторых случаях эти затраты могут достигать 10 миллионов иен.
  Заявка может быть подана импортером или иностранным производителем. Обычно, если заявку подают импортеры, они и несут все расходы.
  Иностранные производители, которые решают подать заявку от своего имени, обычно пользуются услугами профессионалов: агентов, адвокатов или доверенных лиц.
  Не забывайте, что обычно необходимо оплачивать как прямые, так и косвенные издержки этих профессионалов, например, комиссионные сборы за составление форм и документов, сертификатов результатов испытаний и организацию клинических испытаний. Кроме того, ежемесячно приходится выплачивать значительные суммы за таможенное хранение.
• Рекомендация
  Лучше, если разрешение на импорт будет получать Ваш японский партнер. В этом случае в контракт следует включить следующее положение:
  ...В случае, если основное соглашение будет расторгнуто по какой бы то ни было причине, разрешение на импорт продукции будет передано стороне, назначенной производителем. Однако при передаче такого разрешения импортер получает возмещение только прямых издержек на получение такого разрешения (например, плата за проведение испытаний), косвенные издержки (например, гонорары специалистам за оформление форм и документов и административные издержки) не возмещаются...
  Выбирайте партнера, который может предложить Ваш товар заинтересованным в нем потребителям. Определите основных клиентов Вашего потенциального партнера, а затем оцените, насколько прочны связи Вашего партнера с конкретными потребителями. Кроме того, Вам следует проверить возможности Вашего партнёра по обеспечению необходимого послепродажного технического обслуживания.

Выбирайте партнера, который может предложить Ваш товар заинтересованным в нем потребителям. Определите основных клиентов Вашего потенциального партнера, а затем оцените, насколько прочны связи Вашего партнера с конкретными потребителями. Кроме того, Вам следует проверить возможности Вашего партнёра по обеспечению необходимого послепродажного технического обслуживания.

"Кейрэцу" или независимый партнер?

Партнер, являющийся членом группы кейрэцу, может предложить быстрый выход на стабильный и значительный объем делового оборота. Однако такой партнер не имеет доступа к компаниям, являющимся членами других групп кейрэцу, что может ограничить сферу Вашей деловой активности. Другими словами, в таких деловых связях изначально заложены как положительные, так и отрицательные для Вашего бизнеса факторы, в зависимости от характера Вашей продукции и выбранной стратегии. Уделите внимание изучению информации о связях Вашего партнера с промышленными группами или ассоциациями.
Сделки с компаниями-членами группы кейрэцу вряд ли будут способствовать быстрому росту деловой активности.
Более того, в последнее время связи внутри групп кейрэцу значительно ослабели. В наши дни компании предпочитают выбирать поставщика исходя не из исторически сложившихся связей, а из его способности обеспечить требуемое качество, экономическую эффективность и использование инновационных технологий.

Послепродажное обслуживание является определяющим

Требования к послепродажному обслуживанию в Японии считаются самыми высокими в мире. Это особенно касается товаров производственного назначения, поскольку любой выход оборудования из строя может привести к серьезным проблемам. Пользователи приобретают оборудование и технику, учитывая надежность как самой продукции, так и предлагаемого послепродажного обслуживания. Если на предприятии возникает проблема, она должна быть как можно скорее устранена. Это означает, что поставщик должен располагать достаточным числом специалистов по техническому обслуживанию и запасных частей.
Послепродажное обслуживание не ограничивается только оказанием послепродажных услуг. Вы должны быть также в состоянии предоставлять услуги по усовершенствованию продукции. Пользователи Вашей продукции будут ожидать быстрого реагирования на подобные запросы.
Убедитесь в том, что сеть технического обслуживания Вашего партнера соответствует требованиям рынка.
Информация для Вас
Не создавайте совместных предприятий с основными покупателями Вашей продукции
Не следует создавать совместного предприятия с партнером, который является одним из основных покупателей Вашей продукции или является дочерней компанией такого покупателя. Вступив прямо или опосредованно в ассоциацию с Вашим покупателем, Вы очень быстро наладите сбыт в больших объемах, но партнер будет ориентироваться на интересы потребителя, а не на Ваши интересы. С течением времени совместное предприятие значительно увеличит объем операций, но не будет получать прибыли. Кроме того, Вы можете испытывать сильное давление со стороны партнера или покупателя, требующих снижения цены на продукцию.
Изучите репутацию и историю развития Вашего потенциального делового партнера, а также анкетные данные основных членов руководства компании, связи с промышленными обществами и другую подобную информацию. Часто надежность потенциального партнера можно проверить путем подробного изучения биографии членов его руководства. По этому вопросу целесообразно обратиться за консультацией к профессионалам, которые помогут Вам понять и истолковать значение такой информации.

Надежность руководства компании можно проверить, если Вам известны биографии членов руководства. Например, принято считать, что окончание определенного университета или членство в гольф клубе определяет уровень респектабельности человека.

Как установить деловой контакт

При выходе на японский рынок один из первых шагов заключается в установлении контакта с потенциальными дистрибьюторами или покупателями Вашей продукции. Несмотря на то, что в результате процесса интернационализации рынка этот первый шаг теперь сделать легче, чем раньше, продолжают существовать некоторые тонкости, о которых следует знать иностранному предпринимателю.

В отличие от других стран, в Японии письма или телефонного звонка не достаточно для того, чтобы получить ответ относительно возможности установления деловых связей. Однако отсутствие ответа вовсе не означает отсутствие заинтересованности, как в большинстве других стран. Дело в том, что существует целый ряд факторов, которые затрудняют подготовку ответа, и таким образом мешают развитию деловых связей с японскими компаниями. Вот некоторые из упомянутых факторов:

• Незнание иностранного языка
  Не следует исходить из предположения, что потенциальный деловой партнер в Японии - полиглот или владеет хотя бы таким международным языком, как английский. Хотя большинство крупных фирм располагают разнообразными ресурсами для ведения дел на иностранных языках, прямое общение с иностранными компаниями не входит в привычную практику обычной небольшой или средней японской фирмы, и поэтому такие фирмы могут быть не готовы к общению на иностранном языке. Таким образом, иностранный предприниматель должен предусмотреть необходимость общения на японском языке.
• Незнание Вашей компании или Вашего товара
  Если Вы завоевали известность на рынках других стран, это вовсе не является гарантией того, что в Японии Ваша компания или продукция пользуются такой же репутацией.
• Отсутствие информации
  Принятие решения о ведении переговоров с иностранной компанией является серьезным шагом для японских компаний, и многие компании скорее всего не захотят делать его прежде, чем получат подробную информацию о предлагаемом деловом проекте. Предоставление ежегодных отчетов, брошюр и другой информации о Вашей компании может способствовать устранению этого препятствия.
• Сложность процесса принятия решений японскими компаниями
  Время, требующееся японской компании для того, чтобы дать ответ на предложение об установлении контакта, может значительно задержать переговоры.
• Предпочтительность личных контактов
  Японская компания может не пожелать обсуждать важные вопросы по телефону или путем обмена письменной корреспонденцией, предпочитая личную встречу с потенциальным деловым партнером. Особенно это относится к небольшим и средним японским компаниям.

Как организовать встречу с потенциальным деловым партнером

Как уже было сказано, в Японии, как и в странах с другими культурными традициями, чаще всего в деловые отношения вступают люди, знающие друг друга. Звонки без предварительной договоренности и письма, посланные без предварительного представления отправителя, не срабатывают. Вы должны организовать представление Вашей компании, а затем точно, без отклонений, следовать тщательно разработанной последовательности действий.

Организация представления Вашей компании

Многие с удовольствием предоставят Вам свои услуги по представлению Вашей компании: люди, с которыми Вы встречались в торговых организациях, торгово-промышленных советах, культурных обществах, академических собраниях, государственных органах и представительствах ДЖЕТРО. Также хорошо, если Вас представит кто-то из компании, у которой существуют деловые связи с Вашим потенциальным деловым партнером. Важно установить контакт с АВТОРИТЕТНЫМ человеком в организации Вашего потенциального партнера, поскольку этот человек станет Вашим "кодом доступа" к другим должностным лицам компании и гарантом деловых встреч.

Как правильно проявить инициативу

Общение по телефону между представителями разных языковых культур часто приводит к недоразумениям и разочарованиям. Поэтому предпочтительней обмениваться письменной корреспонденцией. Письмо и материалы, переведенные на хороший японский язык, послужат демонстрацией Вашего уважения к Японии и обеспечат точную передачу предоставляемой Вами информации. Техническую информацию следует предоставлять на английском языке, что значительно облегчит ее понимание.
Если Вы не получили ответа на первое письмо, следующее письмо следует направить через четыре недели. Убедитесь в том, что письмо составлено в благожелательном тоне и содержит предложение предоставить при необходимости дополнительную информацию. Поскольку в Японии решения часто принимаются коллективно, на это уходит больше времени. Будьте терпеливы и ни в коем случае не оказывайте давления на японцев.

Предоставление информации

Японские предприниматели часто стремятся получить как можно больше подробной информации и печатных материалов об иностранной компании. Эта информация может включать резюме членов руководства компании, опыт работы компании, финансовую информацию и т.д. Будьте готовы предоставить эту информацию без проволочек по первой просьбе потенциального партнера, чтобы продемонстрировать Вашу обязательность и установить отношения доверия.

Визит в Японию

Выразив готовность посетить Японию, Вы действенным образом продемонстрируете свою преданность партнерским отношениям и решимость вести дела в Японии. Предложите Вашим потенциальным партнерам посетить их, чтобы лично рассказать о Вашей компании и деловом предложении, а также ответить на их вопросы. Это даст Вашим японским партнерам возможность узнать Вас. Однако, прежде чем отправиться в Японию, Вам следует изучить японский деловой протокол и усвоить его положения. Первое впечатление, которое Вы произведете, может повлиять на Ваши будущие отношения с японским деловым партнером. Не планируйте переговоры или заключение деловых сделок во время этого первого визита. Это только возможность узнать друг друга. Известный японский предприниматель как-то сказал: "Сначала я показываю, чего стою я сам, потом - чего стоит моя компания, и только затем говорю о стоимости моего товара или идеи." Этому совету стоит следовать.

Как принять японского партнера

Ваши потенциальные партнеры могут пожелать посетить Вашу компанию в Вашей стране. Пригласите их посетить Вас в любое удобное для них время и будьте готовы обеспечить им размещение в гостинице и питание. Неформальное общение, включая развлечения, помогает людям узнать друг друга и выработать доверие. При необходимости, обеспечьте услуги переводчика и назначьте координатора визита для организации конкретных мероприятий. Прежде, чем отправить приглашение, изучите японский деловой протокол и ознакомьте с ним всех сотрудников Вашей компании перед приездом Ваших гостей.
Проблемы на первоначальном этапе установления контакта могут привести к искаженному восприятию партнера, что серьезно препятствует взаимопониманию при деловом общении. Поэтому следует приложить максимум усилий к тому, чтобы обеспечить полное взаимопонимание Вашей компании и японской фирмы на этом начальном этапе установления контакта.

Терпение - это добродетель

Непонимание того, сколько времени требуется японской компании для формулирования ответа на предложение, является одной из наиболее распространенных причин разочарования, которое испытывают иностранные предприниматели, пытающиеся вести дела в Японии. Иностранные предприниматели часто приезжают в Японию, ожидая, что им удастся очень быстро провести успешные переговоры с японскими партнерами. Однако, такое мнение неоправданно оптимистично даже при наличии установленных каналов общения. В зависимости от важности обсуждаемого вопроса переговоры могут проходить в несколько раундов и продолжаться в течение нескольких месяцев. В некоторых случаях, когда необходимо обсуждение вопроса с государственными должностными лицами или другими компаниями, процедура принятия решения может быть еще более сложной и, соответственно, более продолжительной.
Для того, чтобы не отчаиваться, иностранным предпринимателям необходимо знать отличительные черты организационного устройства типичной японской компании, из-за которых процесс принятия решений идет крайне неспешно. В частности, следует помнить о том, что японская система управления основывается на идее достижения гармонии через коллективное единомыслие и поддерживается иерархической структурой, в которой продвижение по службе и увеличение зарплаты производятся по старшинству. Хотя некоторые элементы этой системы в настоящее время претерпевают изменения, отражающие сдвиги в структуре японского общества, принцип коллективного решения (консенсуса) продолжает оставаться основой политики большинства японских компаний.

Выработка консенсуса и система "Ринги"

Одной из специфических черт организации деятельности японских компаний, которая может неблагоприятно повлиять на переговорный процесс является принцип коллективного принятия решений, известный как ринги. Ринги - это многоступенчатая процедура выработки консенсуса, которая часто включает сложный комплекс переговоров, служащих для рассмотрения различных точек зрения и их согласования. Эта система предусматривает рассылку предложений заинтересованным сторонам на уровне отдела, подразделения и корпорации. После рассылки предложения обычно проводятся подробные обсуждения деталей плана с тем, чтобы выработать "групповое сознание" и достичь единомыслия для принятия соответствующего курса действий.
Хотя может показаться, что этот подход отнимает слишком много времени, его преимущество заключается в том, что после достижения консенсуса исключается любая возможность несогласия. Поскольку каждый, кто принимает участие в принятии решения, письменно регистрирует свое одобрение до официального принятия плана, решения, принятые таким коллективным методом, намного легче выполнимы, чем те, которые принимаются единолично президентом компании или самостоятельно другими высокопоставленными должностными лицами компании.
Однако, иностранного предпринимателя, ожидающего ответа, этот процесс может привести в отчаяние из-за кажущейся неспособности японского партнера четко определить свою позицию. В этой связи необходимо понять, что Ваш японский партнер может дать определенный ответ только после согласования решения с другими членами компании, поскольку преждевременное объявление результата переговоров может иметь серьезные последствия в том случае, если члены компании еще не пришли к единодушному решению. Короче говоря, не стоит ожидать конкретного ответа до полного завершения процесса принятия решения.
Таким образом, иностранному предпринимателю, если он сам не может оставаться в Японии длительное время, в течение которого осуществляется указанный процесс, следует позаботиться о пребывании в стране его представителя.

Ранги и должности

Принцип коллективного принятия решений также предопределяет численность японской делегации, которая обычно значительно превосходит численность иностранных делегаций за счет включения в ее состав представителей всех отделов и уровней руководства. К сожалению, отсутствует единый стандарт перевода званий и должностей, существующих в японских компаниях. Поэтому Вы можете столкнуться с тем, что в делегации будет пять бизнесменов, на визитной карточке каждого из которых по-английски будет написано "Менеджер", несмотря на очевидную разницу в возрасте и положении. В других случаях Вы можете обнаружить, что различные фирмы переводят одну и ту же японскую должность разными английскими терминами.
К счастью, все японские компании относительно последовательно соблюдают единую организационную структуру и соответствующую ей систему званий. Хотя талант и способности ценятся в современной Японии гораздо больше, чем ранее, большинство иерархических лестниц в компаниях все еще основаны на принципе старшинства. Таким образом, положение сотрудника в компании часто тесно связано с его возрастом, при этом японский титул служит достаточно точным детерминантом должности и обязанностей сотрудника. Поэтому, для иностранных бизнесменов, вероятно, будет интересно узнать, что в системе рангов кандзи основной японский титул бучо соответствует генеральному менеджеру, а качо означает руководитель отдела.

Таблица 1-1. Основные должности в обычной японской компании

Организационная структура

Хотя иногда кажется, что организационная структура японских компаний аналогична организации компаний в других странах, существует ряд принципиальных отличий, которые на первый взгляд не видны. Примечательным примером является существование формальных и неформальных механизмов связи, которые позволяют передавать информацию с нижних уровней организации высшему руководству через руководство среднего звена. Благодаря этому механизму сотрудник более низкого ранга, работающий в важном подразделении, может иметь больше влияния, чем лицо более высокого ранга.

Японские организации также более ориентированы на коллективные решения, и полное право принятия решения редко делегируется одному лицу. Хотя высшее руководство компании официально обладает большими полномочиями при принятии решения, руководящие сотрудники нижнего и среднего звена играют ключевую роль в практическом осуществлении решений. В японских организациях обычно нет четкого разделения ответственности по различным уровням деятельности компании, и часто области полномочий и влияния могут частично совпадать самым непредсказуемым образом. По этой причине официальная организационная структура и должности могут не соответствовать реальной расстановке сил в процессе принятия решения.

Следовательно, при выходе на японскую компанию установление контакта с лицом, находящимся на верхней ступени организационно-иерархической лестницы, не является гарантией установления деловых отношений. Кроме встреч с руководством высшего звена, необходимо установить контакты с руководителями среднего звена, принимая во внимание ту важную роль, которую они играют в процессе принятия решений. Тем не менее, встреча с руководителями высшего звена в нужное время является решающей, поскольку часто именно они принимают окончательное решение.

Поддержание деловых контактов за счет межличностного общения

Эффективным средством выхода на японский рынок могут стать существующие неформальные контакты и политика, направленная на формирование новых связей. Таким образом, межличностное общение с потенциальными деловыми партнерами, коллегами и клиентами может нести в себе большие выгоды для иностранных компаний. Нельзя сразу преуспеть в установлении дружеских связей, это длительный процесс, и Вам потребуется терпение. Однако, Ваше стремление к развитию дружеских отношений продемонстрирует серьезность Вашего намерения работать в Японии, а также может приносить выгоду в течение многих последующих лет. Такие отношения совершенно отличаются от обычных деловых связей, которые можно и следует эффективно использовать на этапе поиска и установления новых контактов.

Личное знакомство

Личное знакомство является неотъемлемой частью порядка ведения дел в Японии. Японские предприниматели придают большое значение межличностным связям, и этим вполне может воспользоваться руководство компании, устанавливающей начальные деловые связи с целью последующего проникновения на рынок.

Примите к сведению, что в Японии не принято напрямую договариваться о встрече с незнакомым лицом, и при каждом новом знакомстве Вас должны представлять. Обращение "неизвестно от кого" может вызвать беспокойство и сомнения у японской стороны. Звонок без предварительной договоренности также вероятней всего окажется бесполезным. Важно, особенно на подготовительном этапе выхода на рынок, чтобы Вы были представлены японской стороне кем-то, кто лично знаком с Вашим потенциальным партнером или располагает соответствующими должностными полномочиями. Таким образом, всегда, когда это возможно, первый контакт рекомендуется устанавливать через третье лицо, тщательно продумав все Ваши действия.

Представляясь, необходимо сказать несколько слов о Вашей компании, должности, которую Вы в ней занимаете, и очертить круг деловых вопросов, которые Вы хотели бы обсудить. Такая информация позволяет лицу, которому Вас представили, определить общую линию поведения с Вами. При отсутствии такой справочной информации, Вы скорее всего столкнетесь с настороженностью и недоверием.

Совсем необязательно, чтобы Вас представлял человек, хорошо знакомый со стороной, с которой устанавливается контакт; однако лучше хоть что-то, чем ничего. Например, намного эффективней установить контакт с зарубежным филиалом японской компании и попросить представить Вас в головном офисе компании, чем напрямую отправить письмо. Выполняя в этом случае функцию посредника, филиал возьмет на себя обязанность способствовать обмену корреспонденцией с головным офисом.

Существует несколько других способов организовать знакомство, включая использование посольств, торговых представительств и других официальных правительственных организаций. Развитие и поддержание хороших отношений с расположенными в Японии банками, обслуживающими Вашу компанию, также может принести свои плоды. Банки могут сыграть важную роль в открытии для Вас новых деловых возможностей.

Хотя можно напрямую договориться о деловой встрече, она пройдет успешней, если Вы были предварительно представлены противоположной стороне. Однако, имейте в виду, что не следует отказываться от попыток установить контакт напрямую, если отсутствуют другие возможности. Такая практика в последние годы становится все более приемлемой, так как руководители японских компаний переоценивают традиционные методы ведения дел, осознавая потребность в новых подходах в условиях меняющейся социально-экономической ситуации. Однако, прежде, чем выйти напрямую на японскую компанию, Вам необходимо по крайней мере узнать имя лица, руководящего подразделением, с которым Вы хотели бы установить контакт или вести дела.

"Айсацу"

Хотя практические вопросы, связанные с переговорами, могут быть решены Вашим представителем в Японии, перед проведением серьезных переговоров важно, чтобы президент или высокопоставленное должностное лицо Вашей компании установило первоначальный контакт со своим коллегой из японской компании. На японском языке такая процедура называется айсацу, что переводится на английский как "обмен приветствиями", но в Японии ей придается гораздо более глубокое значение. Эта первоначальная процедура айсацу не предусматривает обсуждения конкретных вопросов или дел, но служит для того, чтобы "сломать лед", позволить Вам представить Вашу компанию японской стороне и познакомиться с японской фирмой. Хотя эта процедура не считается обязательной при экспортной продаже небольших партий продукции торговой компании, все равно было бы неплохо использовать все возможности для развития взаимоотношений и расширения сети Ваших контактов.

Подготовка к переговорам

После того, как Вы прочно завязали отношения, Вы можете начать переговоры для согласования условий, на которых будет строиться Ваше партнерство. Бизнес в Японии ведется на основе доверия и связей, и поэтому концепция переговорного процесса и юридически обязательных договоренностей зачастую отличается от концепции, принятой в других странах. Вы сэкономите средства, а также избежите обоюдного разочарования, если уделите некоторое время и усилия тому, чтобы понять и осознать эти отличия прежде, чем приступить к переговорам.

Помните, что обе стороны должны оказаться в выигрыше в результате переговоров. Проигравших быть не должно. Ваша цель заключается в совместном ведении дел, и не в Ваших интересах ставить взаимоотношения с деловым партнером под угрозу.

Подбор делегации для переговоров

Обычно западные бизнесмены предпочитают вести переговоры небольшой группой, возглавляемой одним человеком, который полномочен принимать решения. Японцы предпочитают большие делегации, принимающие решения путем консенсуса. Однако, будет лучше, если в состав Вашей делегации войдут не менее трех человек. Не следует включать в состав делегации юрисконсульта, но у Вас всегда должна быть возможность связаться с ним по электронной почте или по телефону.

Позаботьтесь о переводчике. Это предотвратит недоразумения из-за неверного перевода. Нельзя использовать одного переводчика для обеих сторон. Следует либо привезти переводчика с собой, либо нанять его в Японии. Предварительно прослушайте переводчика, чтобы убедиться в том, что он обладает необходимыми для переговорного процесса навыками и владеет необходимой технической терминологией. Если такая возможность существует, то следует включить в состав делегации советника по японскому бизнесу. Перед встречей необходимо предоставить переводчику и советнику подробную информацию о Вашей компании и конкретных целях запланированной встречи.

Какую помощь может оказать советник: Он/она могут определить статус лиц, присутствующих на встрече, иерархию в японской компании, ключевое лицо, атмосферу встречи. Например:

• Имеет ли лицо, ведущее переговоры, полномочия на принятие решения?
  Обычно руководители отделов торговых фирм имеют право самостоятельно принимать решения, не дожидаясь одобрения руководителя подразделения. С другой стороны, часто трудно определить, кто принимает решения на фирмах-производителях.
• Отношение японской стороны: положительное или отрицательное?
  Включите в состав делегации наблюдательного и умеющего "читать между строк" человека.

Стиль ведения переговоров

В Японии решения принимаются коллективным консенсусом, и поэтому процесс выработки решения идет медленнее, чем в других странах.

Вам следует знать об одной важной особенности японцев. Часто японские бизнесмены предпочитают сначала согласовать весь контракт в целом, а затем прорабатывать детали. На западе предпочитают согласовывать контракт последовательно по статьям. Будьте готовы соответствующим образом изменить Вашу стратегию.

Имейте в виду, что окончательное решение вовсе не обязательно будет принято за столом переговоров. Японская делегация доложит существующие позиции и мнения остальным членам компании, и они примут решение.

Необходимо отметить достигнутое соглашение какой-либо церемонией или в неформальной обстановке. Это позволяет "скрепить" отношения и способствует успеху предприятия.

Специфические черты японской практики деловых отношений

Аналогично другим странам мира Япония имеет свою национальную практику деловых отношений. Знание некоторых принципиальных различий между японской деловой практикой и практикой деловых отношений в Вашей стране может во многих случаях помочь избежать неловкости из-за нарушения этикета или ненужных трудностей. Однако, незнание японской практики деловых отношений не должно вызывать беспокойство у иностранных предпринимателей, вступающих в переговоры с японской компанией. Более того, расширение международных контактов японских предпринимателей с их зарубежными коллегами в результате идущего в настоящее время процесса глобализации рынков привело к росту уровня интеграции японской практики деловых отношений и деловой практики, принятой в других странах. Кроме того, в японских компаниях постоянно растет число служащих, которые ознакомились с практикой деловых отношений других стран во время обучения в высших учебных заведениях за рубежом, во время зарубежных командировок или работы в зарубежных представительствах японских компаний. Хотя методы ведения переговоров, принятые в Японии, скорее всего отличаются от методов, используемых в Вашей стране, многие японские бизнесмены знакомы с методами ведения переговоров в других странах.

Изучение местной практики деловых отношений и стремление, по возможности, следовать этим правилам несомненно будут полезны и повысят вероятность успеха переговоров. Применение такой практики окажет благоприятное впечатление на потенциальных партнеров и, кроме того, явится демонстрацией серьезности Ваших намерений работать на японском рынке. В любой ситуации, включая случаи, когда Вы не знаете точно, как следует поступить, следует руководствоваться здравым смыслом при определении того, насколько точно стоит следовать японской практике деловых отношений. Разумная оценка - вот главный принцип, которому стоит следовать, чтобы избежать неловких ситуаций, которые могут возникнуть из-за различий в деловых этикетах и неблагоприятно сказаться на переговорном процессе.

Визитные карточки

Визитные карточки выполняют важную функцию при ведении дел в Японии, и обмен визитными карточками является неотъемлемой частью японского делового этикета. Японские бизнесмены обмениваются визитками при первом знакомстве с человеком, который может понадобиться в будущем. По мере того, как японский бизнес становится все более интернациональным, японские предприниматели, у которых больше возможностей вступать в деловые контакты с иностранцами, часто имеют визитные карточки, одна сторона которых - на японском язые, а другая - на иностранном языке, обычно на английском. Это делается для облегчения произношения и запоминания японских имен, звучание которых непривычно для уха иностранца. Было бы целесообразно, чтобы иностранные предприниматели также имели при себе и обменивались со своими японскими коллегами визитными карточками аналогичного вида, отпечатанными на родном и на японском языках. Такие визитные карточки обычно можно заказать в бизнес-центрах крупных отелей.

Общепринятые правила вежливости предусматривают обмен визитными карточками. Если Вы не дадите в ответ свою визитную карточку, может сложиться впечатление, что Вы, выражаясь фигурально, не желаете сеять семена доверия, которые могут в будущем вырасти в прочные деловые отношения. Учитывая, что в Японии Вы можете столкнуться с неожиданными ситуациями, в которых Вам потребуются визитные карточки, мы рекомендуем Вам всегда иметь при себе кляссер для визитных карточек в виде небольшого портмоне. В нем карточки не мнутся, и их удобно доставать.

В Японии существуют правила хорошего тона, регламентирующие процедуру обмена визитными карточками. Визитные карточки следует давать и принимать двумя руками. Ваш собеседник должен получить вручаемую Вами карточку не "вверх ногами" и той стороной, на которой использован язык получателя, если карточка отпечатана на нескольких языках. При получении Вами визитной карточки с ней следует обращаться аккуратно. На конференции или во время других переговоров карточка обычно должна лежать перед вами на столе в течение всей встречи. Не стоит совать карточку Вашего потенциального делового партера в карман, перед тем, как сесть за стол переговоров, поскольку это может быть воспринято как неучтивость.

"Да" не всегда означает согласие

Многих иностранных бизнесменов озадачивает значение и употребление слов "да" и "нет" в японском языке, которое отличается от их родного языка. Например, отрицательный ответ на вопрос на английском языке "Не хотите ли кофе?" звучит "Нет, не хочу". Однако, на японском языке такой ответ звучит как "Да, не хочу", что прямо противоположно построению фразы на английском. Хотя эти лингвистические различия редко вызывают путаницу при деловых переговорах, следует помнить об этой специфической японской манере ответа на вопросы. Лучше всего отказаться от отрицательных вопросов.
Вам также следует помнить о том, что в японском языке существуют различные синонимы "да", например, "хай" не обязательно означает согласие с тем, что было сказано. Данные слова могут только подтверждать то, что все, что было сказано, было услышано и понято, но не обязательно выражать согласие с этим.
Еще одни фактор, который следует принимать во внимание, это обусловленное культурными традициями нежелание большинства японцев использовать слово "нет". в ответе на вопрос. Будучи отрицательным ответом, "нет" нарушает гармонию в отношениях с окружающими и его следует по возможности избегать. В случае, если позиция в отношении переговоров не до конца сформулирована, или если мнения в группе разделились, японский бизнесмен скорее даст положительный ответ только для того, чтобы сохранить видимость единства и гармонии. Наилучший выход из такой ситуации - это прямо попросить противоположную сторону высказать свое мнение и четко заявить, что Вы предпочитаете откровенный обмен мнениями, чтобы избежать дисгармонии в будущем.

Поклоны

Несмотря на то, что обмен рукопожатиями становится все более привычным жестом приветствия в Японии, обмен поклонами остается превалирующей формой официального приветствия, прощания, выражения благодарности или извинений. Однако при встрече с иностранными бизнесменами японцы скорее всего выберут для приветствия рукопожатие или и рукопожатие, и поклоны.
Хотя существуют различные типы поклонов и способы их выполнения в зависимости от взаимоотношений между сторонами, от иностранных бизнесменов никто не ожидает знания всех этих тонкостей, и поэтому в большинстве случаев будет достаточно низко наклонить голову или слегка поклониться. Часто иностранные предприниматели оказываются в затруднении, не зная, как приветствовать японцев: рукопожатием или поклоном. В такой ситуации лучше предоставить инициативу японскому коллеге и последовать его примеру: выберет ли он рукопожатие или поклон.

Одежда

Большинство деловых людей Японии носят консервативные костюмы темного или синего цвета, хотя в последние годы допускаются некоторые вариации стиля и цвета. Общие правила деловой одежды распространяются и на Японию, где обычно признается то, что считается приемлемой деловой одеждой практически во всех промышленно развитых странах. Хотя, естественно, не нужно точно следовать японскому стилю делового костюма, все же следует хорошо продумать Ваш костюм для деловой встречи. Если Вы не уверены относительно стиля одежды для конкретной ситуации, то лучше выбрать консервативный стиль, даже если он окажется чересчур строгим. Прежде всего следует избегать экстравагантности: одежды кричащих расцветок или украшений, поскольку одетый таким образом человек, скорее всего будет воспринят как человек несерьезный. Мужчинам не следует носить серьги.

В японских компаниях не приветствуется, когда сотрудники выставляют напоказ свой достаток, поскольку это подчеркивает имущественные различия между ними и нарушает гармонию служебных отношений. Этот принцип со всей очевидностью соблюдается на большинстве японских промышленных предприятий, где все сотрудники, включая высшее руководство, носят униформу компании как в целях техники безопасности, так и для сохранения гармонии. Если Вы хотите произвести хорошее впечатление, то Ваша одежда не должна слишком подчеркивать Ваш доход.